客户选聘律师（律所）需要考虑的因素
作者：肖胜方主任、高鹏飞
为什么要探讨这个话题呢？因为胜伦自成立以来，无论是参与客户的法律事务投标或是参与竞争性谈判，客户选聘律师（律所）时所列出的条件均不外乎以下几项：1、律所成立的时间；2、律师的人数；3、律所创收的额度；4、律师和律所的惩戒情况；5、价格；等等。但是，笔者认为，一方面仅考虑这些条件是不够的，还应当对律所的运行机制、服务响应和服务质量保障进行考察；另一方面即便是对这些条件的考察，目前客户也存在一些认识上的误区。
事实上，笔者认为，客户选聘律师（律所）时，律所成立时间的长短、律师人数的多少、律所创收额度的多少等因素是不太重要的，因为客户需要的不是“大”所，而是“强”所。此外，对于法律服务的价格，也并非是越低越好。一个好的律师（律所），要给客户提供好的服务。其衡量标准，从提供法律服务的角度来看需要满足以下三个条件：效率是高的；效果是好的；沟通是有效并且愉快的。如果律师（律所）为客户提供法律服务有高的效率、好的效果和有效并且愉快的沟通，那么客户的满意度自然就高，就说明客户选对了律师（律所）。以下试就客户选聘律师（律所）需要考虑的若干因素分别进行分析。
一、律师事务所的运作机制
笔者认为，客户核心需要考虑的是，律师提供法律服务能否达到高的效率、好的效果和愉快的沟通，而这需要制度性的保障，也就是律所的内部运作机制的保障。比如，能否确保律师专业化的分工，能否确保在效率、效果和沟通方面保持一定程度的标准化要求，从而确保律师提供优质高效的法律服务等。目前律所的主流运作机制是承包制和提成制，几乎占到了90%的比例，而公司制的律所占的比例并不多，仅在10%以下。
（一）目前律师事务所的主流运作机制及其特点
目前律师事务所的主流运作机制是提成制和承包制。这两种运作机制的共同特点是：第一，律师事务所不给律师发工资，律师的收入完全靠自身接案多少来决定，律师与律师事务所之间是一种松散的合作关系，律师事务所对律师基本是来者不拒；第二，案源属于律师个人而不属于律师事务所，律师事务所不可能对案源进行有效整合，进而对律师进行专业化的分工，律师只能独立对外寻找案源，律师为了生存对待案源只能是来者不拒，慢慢的就变成了万金油律师；第三，律师事务所没有专职的管理人员，多数律师事务所是主任一边办案一边在兼职管理，由于权利、能力、动力等各方面原因导致律师事务所几乎没有规范和有效的管理。（关于律师事务所的管理问题请参见笔者的另一篇文章《律师事务所“主任管理缺失现象”之透视》）
这样的管理机制导致律师不能实现某个领域的专业化。对于有一定执业年限的律师来说，不专业导致接不到高端的案件，收不起律师费，为了生存一方面不择手段的开拓案源，另一方面却因忙不过来而不得不降低服务质量，如此形成恶性循环，越来越忙却越来越不专业，服务质量也越来越差。而对于执业不久的年轻律师来说，认识他们的人知道他们刚入行不找他们，不认识他们的人看到他们年轻也不会找他们，因此他们往往很少有案源，久而久之，不但经验和技能得不到积累和提高，甚至有退化之虞，这同样会形成恶性循环，因为长期没有案源得不到锻炼越来越不专业，越不专业就越没有案源。
（二）公司化运作的律师事务所及其特点
目前真正实行公司化运作的律师事务所只有不足10%，其具有以下特点：第一，律所给律师发工资，一方面解决律师的生存问题，另一方面也可以理直气壮的对律师进行管理；第二，律所统一对外接受委托，然后对案源进行整合和分配，安排不同的律师从事不同的领域，这样稍加时日，律师的专业化就会形成；第三，律所主任专职负责管理，让律师的利益、主任的利益和律所的利益息息相关，逐步培养和积累管理的动力、权力和能力，逐渐形成管理的良性循环。
实行公司化运作的律师事务所，因为要给律师发工资，必然要考虑相应的成本，对于律师当然不可能来者不拒。首先，在招聘的时候会选择人品比较好、业务能力比较强、综合素质比较高的人才加入；其次，在管理上有制度和纪律的约束，进一步进行规范化的引导和管理；再次，在日常工作中也会经常强调职业纪律和职业道德，确保警钟长鸣；此外，案源通过律所统一进行调配和专业化的分工，保障很多年轻律师在执业初期短时间内就可以成长为专业化的律师，类似于某个领域的“专科医生”；最后，由于精细化的管理非常到位，律师也很少会被投诉，故意违反职业纪律和职业道德的行为将会更加少见。
（三）为什么客户需要实行公司化运作的律师事务所
实行公司化运作的律师事务所的好处在于：第一，可以实现专业化的分工，培养专家型律师，确保提供的法律服务有高的效率和好的效果；第二，可以进行规范化的管理，确保有效并且愉快的沟通以及在效率、效果和沟通方面保持一定程度的标准化要求；第三，可以统一调配资源，确保律师和律所具备良好及时的响应机制（对于响应机制的问题，笔者下文将有详述，此处暂不展开）。
如果是提成制和承包制的律所，律师为了生存，对案源几乎是来者不拒的。（当然，我们不否认，由于历史等原因，少数资深的律师在某个领域已经形成专业化的优势，其可能会放弃一些不是他专长领域的案件或将这些案件与别人合作。但总体来说，大部分的非授薪律师均处于对任何案子都来者不拒的状态。）
这样就产生以下三个弊端：第一，律师存在“以案学法”的问题，案子来了才开始学，因为领域是陌生的，提供法律服务的质量自然不会很高；第二，由于不太懂，律师接到案子才开始临时抱佛脚的查法条做研究等，服务的效率自然也不会很高；第三，由于是“单打独斗型”的律师，提供服务没有一定的标准，服务质量也不稳定，沟通的有效性和愉悦性几乎完全取决于律师的性格特点和情绪状态等。
当然，即使在公司化运作的律所也存在律师进行个性化服务的问题，但是因为有规范化的管理和一定的服务标准，并且律所也一直都按照这种标准对律师进行培训，即使个别律师不擅长沟通并且状态不佳，在沟通方面也不会差到哪里去。
二、律师（律所）的响应机制和服务质量保障
除了律所的运作机制，客户第二个需要重点考察的是律师（律所）的响应机制和服务质量是否有制度性保障。
所谓响应机制，就是对待客户的法律需求，是否能够及时响应。如上所述，实行公司化运作的律所由于可以统一调配资源，因而总是能够在第一时间对客户的法律需求进行响应并尽快予以回复。
而提成制和承包制的律所一般培养的都是“单打独斗型”的律师，其要么是一个人执业，要么是带着少数几个助理执业。一方面，当客户亟需法律服务的时候，律师可能在外地出差，或者可能在开庭等，由于资源无法调配，遇到时间冲突，响应自然就不能及时。另一方面，客户遇到的问题可能涉及劳资、房地产、公司法、知识产权等多个法律领域，由于没有实现专业化的分工，遇到非自己擅长的领域的问题需要重新进行研究和学习，自然没有效率和质量可言。这就好比让一个外科医生去看心血管的疾病，其即便是潜心研究一年半载，最终也不一定比别人专业，不但效率不高，效果也未必好，沟通自然也不会有效和愉快。
因此，实行公司化运作、团队化运作的律所，更有可能提供稳定持续、优质高效的法律服务，并且保证服务过程中有效愉快的沟通。尽管公司化运作的律所也存在律师个性化服务的问题，但是由于有规范化的管理，至少也会达到律所统一的服务标准。相反，如果是实行提成制和承包制的律所，那客户的选择就有点碰运气了：碰到性格好又专业的律师，服务就好；碰到性格不好又不专业的律师，服务就不好。
三、对律师（律所）的惩戒情况
在客户选择律师（律所）时，律师（律所）的惩戒情况自然也是客户比较关心的问题，因为没有客户愿意找在执业纪律和职业道德方面有污点的律师（律所）提供法律服务。目前，客户选聘律师（律所）时一般比较关心其最近三年来的惩戒情况，律师（律所）也仅提供其最近三年来的惩戒情况。但是，笔者却有不同看法。
（一）对律师的惩戒情况
笔者认为，对律师的惩戒情况，应该考察该律师执业以来的所有惩戒记录而不仅仅是最近三年。
第一，要考察律师执业以来有没有受到过惩戒；第二，要考察律师受到惩戒的原因是什么，不同的原因是应当有所区别的。如果是因为故意违反职业纪律和职业道德而受到惩戒，哪怕过去了很多年，笔者认为也要慎重考虑是否选聘，因为这可能涉及人品问题，他有可能改进了也有可能根本没改进；如果只是一种无心之失，并且已经过去了很多年，他可能已经吸取了教训，这跟人品无关，而可能与做事的方式有关，我们有理由相信这种状况比较容易改进。
（二）对律师事务所的惩戒情况
对于律师事务所而言，也不应该仅考察最近三年的惩戒情况，而应当考察其自开业以来的所有惩戒记录。理由是，按照目前法律服务市场的监管框架，相关部门都是把律师当做个体来管理，一般律师违规都是仅处罚律师，很少处罚律所。只有律师出现比较大的问题，才会处罚律所。这就意味着，律所一旦被惩戒，则基本上可以说明律师的问题比较严重，律所的管理存在较大问题。也就是说，对律所管理责任的惩戒，本来在监管上就比较宽松，这样还出现问题，只能说明问题比较严重。
四、价格问题
有不少客户在选聘律师的时候，都犯了一个错误，以为价格越低越好，将价格能压多低就多低，其实这是一种认识误区。从服务营销的角度讲，价格在某种程度上是一种服务质量标杆。
（一）价格不是越低越好
如果一味压价的是法务人员，那么只能说这个法务人员很傻。试想，律师和法务人员同样在做法律的工作，如果连律师都没有价值，那么法务人员会有价值吗？如果法务人员没有价值，那他会有“价格”吗？如果没有“价格”，工资会高吗？显然，答案都是否定的。
也有很多时候决定价格的是非法律人员，而是财务人员、办公室主任或者企业高管等，他们也会犯一个错误，那就是忽略了价格在某种程度上其实是一种服务质量标杆。
（二）价格与服务质量的关系
从服务营销的角度讲，价格在某种程度上是一种服务质量标杆。也就是说，一般情况下，高的价格往往意味着好的服务。比如买电脑，我们都会有一个初步的判断，价格高的电脑比价格低的电脑总体质量要好；再比如买汽车，一两百万的汽车要比三四十万的汽车总体质量要好。因此，如果一个律师或律所报价很低，也不见得合适。
律师提供的是一种专业服务，必须有专业的价值，如果客户不去尊重这种价值，而把律师当成一般的体力劳动者来对待，对于服务质量肯定是没有好处的。没有相互的尊重，没有相互对价值的认可，服务质量肯定得不到保障。
从某种意义上讲，价格也是调动律师服务积极性、让律师发自内心地、本能地、自主地提供更优质服务的重要因素。举个例子，如果一个客户给的律师费是一万，而另一个完全类似的案件客户给的律师费是十万，从人性的角度讲，谁也不敢否认，律师会更加重视十万元的那个案件。而对于客户而言，最关键的是最终的效果，也就是说，在法律事务中，其实客户第一要考量的是好的法律效果。如果是诉讼仲裁业务，客户希望最终的效果是对自己最有利的；如果是非诉讼业务，客户希望可以达到预防或减少纠纷的效果，或者在发生纠纷的时候能够在合同设置上占到比较有利的地位。因此，与客户最关键的目标相比，律师服务的价格其实是相对次要的。
实践中，有一些客户对律师的收费非常的计较，往往是花廉价的律师费“雇”比较普通的律师，而不是花比较合理的律师费“聘”高素质的律师。根据对价理论，一般来讲，支付什么样的律师费就会得到什么样的法律服务，如果客户对律师费过于计较，只能“享受”与之相对应的法律服务，很难达到好的法律效果，这实际上是捡了芝麻丢了西瓜。
笔者认为，如果律师的收费是根据现有的收费标准计算出来的，甚至已经是最低收费，客户还讨价还价，就有点说不过去。按照广东省司法局、物价局联合颁布的律师收费管理办法和标准，价格可根据发达城市和落后城市、资深律师和年轻律师、案情复杂程度等因素上下浮动20%。有的客户连最低的收费标准都不能接受，其又提不出具体合理的收费标准，无论收费标准是否已经是最低，总之就是要压低价格，这其实是为了讨价还价而讨价还价，很多律师为了应对这种客户刚开始索性报很高的价格，再由客户慢慢往下压价，原本严肃的报价最后沦为没有意义的数字游戏。
最后还需特别指出的是，有一类老百姓客户，喜欢跟律师私下协商收费问题，声称自己无需发票，可以把费用直接给律师，只要给予一定的优惠双方便可以皆大欢喜，这种做法是极其有害的。原因在于，如果律师敢不开发票、私下收费，意味着他可以牺牲律所的利益和国家的利益，谁能确保这样的律师有一天不会损害客户的利益呢？有的客户以为自己占到了便宜，沾沾自喜，其实他们没有意识到这样的律师极有可能会害了自己。
五、律师事务所的成立时间、人数和创收额度问题
至于律所的成立时间、人数和创收额度这些因素，笔者认为意义并不是特别大。客户在选聘律所的时候，需要考察的是律所是否“强”，而不是“大”。具体而言，就是要考察律所的运作机制。假如一个律所是松散型的运作机制，每个律师都是“单打独斗型”的律师，即使人数众多、创收额特别大，由于是松散型的执业联合体，对客户而言又能起到什么作用呢？最终为客户提供服务的也只是一到两个经办律师而已，这种律所的“大”与客户又有什么关系呢？相反，如果是实行公司化运作的律所，即便律师人数不是很多，创收额度不是很大，由于可以实施统一管理并且统一调配资源，实际上相当于整个团队在为客户提供服务，这才是客户需要的“强”所。