中国律师业的现状与客户的选择
作者：广东胜伦律师事务所 肖胜方主任
（本文根据肖胜方主任在第十二届中国MBA发展论坛上的演讲整理所得）
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肖胜方主任应邀于第十二届中国MBA发展论坛上 |
尊敬的各位嘉宾、校友、企业界的朋友：
下午好，我演讲的题目是中国律师业的现状与客户的选择。
我是暨南大学98级MBA校友，在律师行业中算是极少数比较早拥有MBA学位的律师，我02年MBA毕业论文《太阳律师事务所的服务营销策略》应该是律师管理与律师服务营销领域最早的专业论文之一。十年过去了，我一直把MBA理论渗透到对律师行业的研究及发展推动中，运用到律师行业及律师事务所的管理中，成为全国、省、市各级律师协会管理的参与者及律师事务所的管理者。
执业十几年来，在为企业进行法律服务的过程中，我与许多企业家结下了深厚的情谊，而在交流中，发现他们对律师行业普遍存在一些认识上的误区：比如误认为律师事务所成立时间越长越好；误认为律师事务所律师人数越多越好；误认为律师的执业年限越长越好；误认为律师事务所主任都象企业老总一样，能有效调动和整合事务所的各项资源；误认为律师都象医生一样，实行了专业化分工，等等。为此，他们在谈案子时常常迷失于律师的高承诺及对律师的高期望，在接受服务过程中却困惑于律师的低效率及对律师信心的日渐消退。
不知道在座的各位，您是怎样看待律师的呢？今天，感谢论坛给了我这个机会，邀请各位随着我的介绍，来我们律师行业走走吧。
建国后，我国律师行业的发展经历了一曲三折。文革十年，在砸烂公检法、不要法治要人治的大环境下，律师制度受到极大破坏，行业发展几乎停滞。直到1978年改革开放，律师制度才逐渐恢复，特别是1992年提出建立市场经济以来，律师行业进入了快速发展期。
与此相适应，原来由国家出资设立、律师以国家工作人员的名义领取固定工资、旱涝保收的国办所，也逐渐开始向合伙所转变，并逐渐的走向市场参与竞争。当时的合伙所主要是提成制和承包制，简单来说，提成制就是将律师费的一定比例交给律师事务所，挣的多交的多，挣得少交的少；而承包制就是无论律师挣多少，每年只需交固定的费用，剩下都是律师自己的。大家发现没有？就像当年农村分田到户、交足公余粮剩下就是自己的一样，这种承包挂靠的律所分配制度也是如此。
就像分田到户解决了温饱问题一样，提成制和承包制打破了国办所时期的铁饭碗，律师多劳多得、少劳少得、不劳不得，律师行业由此迸发出了巨大的生产力。实事求是的说，在特定的历史时期，提成制和承包制极大的激发了律师的积极性，促使律师业犹如雨后春笋般蓬勃发展，得以在短短三十年时间，走过了西方法治发达国家几百年的历程。
但是，随着经济社会的进一步发展，尤其在我们正式加入WTO之后，面对逐渐开放的法律服务市场，提成制和承包制的弊端日渐浮现，这些弊端尤其存在于律师为企业提供法服务的过程中。为什么这样说呢？问题就出在律师行业提成制和承包制的运作机制落后于企业先进的公司化运作机制，突出表现为与企业的三个不匹配。
第一个不匹配是律师事务所体制与企业体制的不匹配。
企业讲求的是资源整合、团队协作，并且有严格的制度和完善的企业文化，保障了企业健康发展。但是，提成制和承包制下的律师事务所是一种松散型的体制，律师事务所与律师从某种意义上来说就是挂靠关系，律师只要交足了承包管理费或提成比例费，其他的事情律师事务所不愿意管，也管不着。因此，许多事务所根本无成文制度，即使有也成为一纸空文，事实上奉行一种无为而治的管理理念。
由于事务所对律师基本上是不闻不问，任由其自生自灭，律师就像单打独斗的个体户一样，必须独自面对生存压力，因此滋生出许多负面的问题。这些问题在这种机制下培养的年轻律师身上更具代表性：大家试想，不认识他们的人自然不会找他们，认识他们的人知道他们刚入行也不会找他们。就像我们看医生，你也不会轻易把健康交给刚从医学院毕业的同学吧?你只会请他介绍有经验的老中医给你，对吧？
那年轻律师靠什么来吸引客户呢？在生存面前，他们只能逮住一个算一个，于是就出现了以过低的价格大包大揽、过度承诺、甚至虚假承诺以及恶性价格竞争等手段来吸引客户，而过低的价格正是以牺牲服务质量为代价的。因此，现实中“高承诺、低传递”而引发的客户不满屡见不鲜，也严重影响了律师行业的形象。
第二个不匹配是管理者的不匹配。
在座的企业家都是企业的管理者，对企业运筹帷幄，享受着管理的成果，也承担着企业命运的重任，不少企业还会聘用职业经理人专职管理，可见管理者对企业是多么的重要。但是，提成制和承包制下的律师事务所却存在着严重的“管理缺失”现象。
我去年在中山大学法学院为全东莞的律师事务所主任讲授事务所管理课程的时候，专门提到了律师事务所主任管理缺失这个现象，我把原因概括为“六不管”：
一是有名无实无权管，许多事务所有N个合伙人，合伙人倚仗自己在业务创收上的强势，动辄搞“一票否决”，连最简单的“少数服从多数”的议事规则都不能真正建立起来，就连买一台传真机也会因一个合伙人的反对而无法实现。普通律师呢，也是给了挂靠费就完事了，凭什么受约束？为此主任的权力实际上名存实亡，能管啥呢？
二是动力不足不愿管，许多律所的主任都是没有额外管理津贴的，当主任是义务服务，为此，主任主要经济来源还是办案，也就是作业人员，而不是管理人员，管理只是兼职。试想一边是丰厚的案件收入，一边是廉价的，吃力不讨好，容易得罪人的管理苦差，何必管呢？
三是责任不实无须管，《律师法》虽然规定了对律师的处罚，但律师个人违规执业受到处罚，事务所很少需承担实际责任，对事务所主任的处罚更是鲜有规定，连领导责任都不用负。即使主任招人失当、用人失察、监督失职，导致律师受到处罚，主任也往往可以置身事外，不关我事，干嘛管呢？
四是缺乏经验不懂管，律所主任往往既没有管理的实践经验，也没有管理的理论知识。律师事务所往往哪个合伙人创收额多，哪个就做主任。业务强真的会管理吗？都忙办案呢，学过管理吗？管理既是科学，也是艺术啊。没有经验，怎么管呢？
五是底气不足不敢管，从律师的角度看，事务所没发我一分钱工资，我还上交管理费呢，凭什么管我？于是便理直气壮的拒绝管理；从事务所的角度看，是啊，我又没给律师工资，连社保单位付的那部分也是人家自己给的，万一把人管“火”了，走人了，又少了一份管理费分摊成本了。这样一来，哪敢管？
六是“自由职业”不好管，上述内容可以得知，提成制、承包制下的律师实际上就是单打独斗的“个体户”，名副其实的“自由职业者”，各有各的个性，各有各的标准，各有各的活法，实在是难管啊！
没有真正的管理者，何来约束？何来标准？何来素质稳定的法律服务人才？没有管理，何来制度？何来效益？何来为客户提供稳定法律服务的保障？
管理的缺失，给客户带来的弊端就是，听介绍的时候，这个所律师众多，涉及领域众多，似乎还有不错的制度和有名气的律师在管理，但接受服务的时候，好像除了和您谈价格的律师外，别的其他律师跟您就没啥关系了。
第三个不匹配是员工的不匹配。
我想在座企业家们不会对员工的招聘毫无限制吧？那是因为人力资源成本往往是企业重要的成本支出。为此，几乎所有企业都会对编制严格把关，对引进的人才素质严格把关，对人才的专业匹配严格把关等。人才引进之后，为了稳定人才，以及为了企业的更大效益，还会对人才进行专业的培训，达到人才和企业发展的双赢局面。
但是，提成制和承包制下的律师事务所，由于对律师的引进几乎是零成本，并且人数越多，对宣传更有利，简介更漂亮。因此对律师是来者不拒，甚至多多益善。这样一来使得法律服务市场调节法律人才需要和供给关系无形的手失灵，导致律师人数远远超过法律服务市场的实际需求（全国现有律师约20.4万，广东约2万，广州约6800；深圳约6100），僧多粥少，必然引发刚才所说的恶性价格竞争，而恶性价格竞争往往以牺牲服务质量为代价，最后损害的还是客户的利益。
另一方面，对于律师本身来说，在提成制和承包制之下成为样样都懂，样样不精的“万金油”律师，也实属无奈。
企业家们都知道，产品从研发，到市场调研，到生产，到推销，到销售，到售后，都是由不同的部门，专业的员工来负责，所以能做精做细。
但律师在提成制和承包制下，律师都是单打独斗的个体户，当有新的法律出台，律师要承担研发的工作；新的法律使客户产生怎样的需求？律师要承担市场调研的工作；研发成功了，律师要花心思去宣传自己、开拓案源，要承担推销的工作；好不容易有客户来了，要自己谈案子吧，律师又成了营业员；谈成了，要做案子吧？律师又成了一线生产工人；案子完成了吧？得留住客户啊，律师还要想方设法提供售后服务吧？天啊，一个人，从研发到售后都要做精做细，那还是人吗？是神仙吧？
可想而知，律师在重压之下只能来什么案就接什么案，根本没有时间提前研究，只能边做边学，专业上成为“万金油”律师；对于客户服务的全过程，哪有精力管那么多，只能随着性子来，象“踩西瓜皮”般，滑到哪算哪，形成服务过程的“万金油”律师。
随着客户对律师期望的不断提高，已经形成了一种“倒逼机制”。尽管提成制和承包制曾经为律师行业的飞速发展作出过卓越的贡献，但由于与社会经济发展逐渐的不匹配，而浮现出的种种弊端，已经在社会的各个角落激起了改革的声音。律师行业已经开始从梦中惊醒，放开视野，学习西方法治发达国家及我国香港、澳门等地区先进的律师事务所公司化运作及管理机制，学习企业优秀的管理经验。我们欣喜地看到，目前我国已经有5%的律师事务所开始施行公司化运作：
第一、公司化运作，首先是人力资源的统一管理，由律师事务所给律师发工资，一方面解决律师的生存问题，另一方面也理直气壮的对律师进行管理。
其次是业务资源的统一管理，也就是事务所以完善的制度，对案源、案件进行统一管理和监控，案源不再属于律师个人而是事务所。
第二，在公司化运作的驱使下，事务所有了对人力及业务等资源充分的管理权和调动权，进而实现专业化分工。也就是通过划分专业领域，安排不同的律师从事不同领域案件的办理与研究，培养不同领域的专家型律师，塑造优秀的法律服务团队。能够根据案件的复杂程度随时组成相应的项目小组，使客户得到团队式的服务，确保及时、高效地完成客户委托的紧急、疑难、复杂的法律事务，赢得客户较高的满意度；
第三，规范化的管理，首先是由律师事务所的主任专职负责管理，整合整个律师事务所的各项资源。进而制定一整套完善的管理制度，使律师在制度的引导和约束下，得到系统、标准、专业的训练；使客户在制度的承诺和保障下，得到更优质、高效、稳定的法律服务。
总之，公司化运作的律师事务所与企业一样，以“人才”与“专业”为本，以客户利益为导向，有着属于律所特色的“品牌专业”为核心竞争力；有着强大团结的法律专业团队；有着“超越客户期望，成就卓越客户”的共同目标与共同追求。他们因为与社会较高的匹配度而代表着律师行业未来的发展与方向。
作为全国、省、市各级律师协会管理的的参与者，我将继续尽心推行和践行公司化的运作机制，我有信心，在不久的将来，将会有10%、50%，乃至100%的律师事务所走向公司化运作的发展方向；我也希望以绵薄之力，让更多的企业了解律师行业，支持律师行业，毕竟律师行业的发展离不开社会、企业及民众的关心、帮助和支持啊。
感谢各位的耐心支持(捧场)，也再次感谢MBA论坛及暨南大学的厚爱。最后，祝各位事业蒸蒸日上！祝MBA论坛越办越好！
谢谢！
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